很多人认为，能说就能做好销售，其实并非如此。除了能说会道，还一定要会察言观色。这里的察言观色不仅仅是指脸色与表情，还有客户的行为动作。

根据客户不同的行为动作，做出相应的销售动作，这样才能成为真正的懂客户的销售。

美德瑞钢琴现在整理了我们遇到的买琴、问琴朋友的一些行为动作：

一、双手习惯性插入裤兜

当我们买琴的朋友保持这个姿势时，并不是为了装酷，而是警觉性较高的表现。这类人一般具有较深的城府，性格方面偏内向、保守，不轻易向人表露内心的情绪，不善言辞。如果他在保持这个站姿的同时还伴有弯腰的动作，则表明其当前心情苦恼或沮丧。这时候，如果没有十足的把握，美德瑞钢琴建议我们最好不要滔滔不绝地向他进行推销，而应该换个时机再来。

二、一手插裤兜，而另一只手放在身边

这类买琴的朋友一般情绪不稳定，性格复杂多变，在对待他人的时候情绪也会随着自己的情绪而变。因此，在实际交往中，他们待人有时会亲密地与你倾心交谈，推心置腹，有时却冷若冰霜，表现出一副让人难以接近的样子。他们的自我保护意识很强，像是给自己装了一道“防火墙”。

三、曲背弯腰、站立姿势略显佝偻

一般来说，这类买琴朋友的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型，他们自我防卫意识非常强，经常惶恐不安，他们对生活很难抱有较大的兴趣，精神上也非常消沉。因此，在对待这样买琴朋友的时候，我们要想办法将自己的产品和积极向上的生活情趣制造联系，让他们感觉到你卖的不是商品，而是希望。

四、双目平视站立

这种站立姿势非常标准，表明这种客户性格比较开朗，自信心充足，会让人感觉气场很强。这类买琴的朋友通常比较注意个人形象，如果他们在保持这种站姿的同时再配合胸部挺起、背脊挺直的动作，则说明他们属于乐天派，对自己的生活充满积极的向往。

对待他们的时候，我们应该以真诚的话语打动他们，更多地去考虑他的需求和意愿。

五、站立时双手交叉于胸前

这类买琴的朋友面对陌生人自我保护意识比较强，与非常熟的朋友也会保持距离，经常给人一种难以接近的印象。但与第一种情况不同的是，他们一般非常坚强，他们具有很强的柔韧性，即便遭受很大打击，他们也能迅速振作起来，因为他们认为没有迈不过去的坎。但他们也不足之处，就是他们对于自己的利益过分看重，集体意识不强，往往因此而对集体利益造成损害。总而言之，这是一类不太好接近的人，这类买琴的朋友如果在与你谈话时身体微微向一边倾斜，则表明他对你不感冒，你最好赶紧找个理由离开。

六、双手叉腰而立

他们有非常高的自信度，对身边发生的事情往往能随时做好准备应付。这是一种开放型的动作，没有一定气魄的人并不容易做到习惯性地双手叉腰而立。在面对这类买琴朋友的时候，我们的最好给他们留下足够的选择空间，让他们感觉销售决定是自己做出的，这样他们才会对销售过程有满意的评价。

七、双手置于臀部站立

他们有非常强的自我意识，他们处事小心谨慎，绝对不会有马虎之举，对自己认定的事情也绝对不会轻易改变，这类买琴的朋友一般都具有出色的领导能力。但他们的缺点就是有时主观性太强，性格倔强，甚至可以称得上顽固，因此我们需要用足够的耐心来对待这类客户。

八、双手握于背后站立

这类朋友一般具有较强的纪律性，看重权威的力量，在工作方面认真负责，最不能容忍的就是欺诈隐瞒等行为。他们极富耐心，而且对于新观点和新思想比较容易接受，但他们的缺点就在于他们遇到事情时的情绪波动会比较大。

九、双脚合并，双手垂置身旁站立

这类买琴的朋友诚实可靠，比较保守、传统，甚至有些古板，墨守成规，不会有太大的突破，对新鲜事物的接受理解能力有些欠缺。但他们很有毅力，绝对不会轻易向困难低头。因此，面对他们时，我们要对他们进行耐心、积极的引导，在确定他们真正需求的基础上为其推荐合适的产品。

十、双手握于胸前站立

这种站立姿势一般是对现状满意的表现，一般来说，他们对正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是对自己所做的一切踟蹰满志，信心十足。这种买琴的朋友通常是公司的业务骨干，他们对将要发生的事情有很好的预估和掌控能力。与他们接触时，我们要尊重客户的意愿，尽量不要试图去与他们辩论或争辩。

十一、双腿交叉站立

如果他们采用这种站姿，则说明其持有保留态度或稍有拒绝的意思，同时也能暴露出这个人感到拘束，缺乏自信心；如果和对方是初次见面，当选择轻松的话题开始谈话，并尽量用产品突出的优势去获得他们的信任。

十二、双腿并拢，双手交叉站立

这种站立姿势的大多谨小慎微，缺乏进取心。但他们的优点就是韧性非常强，追求完美，往往是平静而顽强的人。

在与这类买琴朋友接触时，我们要尽量给他们提供性能较好的产品，而对于存在瑕疵的产品，我们也最好提前告知，因为，一旦被他们自己发现，你就会失去这次交易机会。

十三、站立时倚着其他东西

有这种表现的买琴朋友多是因为一时失意而心情不好的人，但他们在对待别人时一般比较友好，说话比较坦白，也较容易接受别人的观点。对待这类朋友的时候，如果我们能够给他们推荐最适合他们的产品，他们会对你很感激。

十四、站立时不断变换姿势

一般来说性格急躁，他们身心可能经常处于紧张状态，另外，他们的思想观念也会经常发生改变，没有一个固定的想法，是个不折不扣的行动主义者。但在生活方面，他们喜欢接受新的挑战，具有创新精神。面对他们是，我们不妨为他们推荐一些有创新元素、新款的产品，这样的产品更容易获得他们的青睐。

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